Dernière mise à jour : 28 juil. 2022
Tu débutes en prestation de services et tu t’arraches les cheveux lorsqu’il s’agit de parler de tarifs, rentabilité, et argent ?
Pourtant, l’entrepreneuriat est justement prévu pour te permettre de gagner de l’argent, contre des offres. Sinon, je suis convaincue que tu aurais créé une association.
Comme beaucoup de débutants, tu dois être tiraillée entre l’envie de gagner suffisamment pour atteindre tes objectifs, et l’envie de tout simplement décrocher tout contrat pour commencer quelque part. Dans cette énergie là, il peut être très tentant de minimiser la réelle valeur de ton travail, de ce que tu proposes, en essayant d’avoir le prix le plus bas possible.
C’est pourquoi, je t’invite à découvrir aujourd’hui à comprendre comment pricer lorsque l’on se lance en prestation de services, avec notre invité de la semaine.
Notre invité de la semaine
"Je suis Antoine Gérard et, avant tout, je suis convaincu que chaque personne a de la valeur à apporter au monde et mérite que cette valeur lui soit rendue. Je me suis donné pour mission d'aider les solopreneur.es à faire en sorte que leur travail soit estimé, respecté et payé à la hauteur de leur impact.
Pour ça, mon expertise se porte avant tout sur le pricing : avoir des prix justes, se sentir légitime, vendre même quand il y a moins cher ailleurs, etc. Je ne suis pas peu fier de dire qu'en moyenne, ma clientèle a augmenté ses tarifs de 150%.
J'ai mon propre podcast sur lequel je partage tous les semaines des conseils, méthodes et astuces pour être choisi pour soi et pas ses prix que ce soit seul ou avec des invité.es de qualité comme Sarah 👀, Florine Legros ou encore Justine de Peach Ton Biz.
Ma formation signature est Le Pricing de Valeur, un programme en ligne qui te donne une méthode de A à Z pour avoir des prix justes, te sentir à l'aise avec tes prix et vendre même s'il y a moins cher. De la définition de ta clientèle idéale à ta page de vente en passant par mesurer la valeur de ton travail, LPV est la claque mindset qu'il te faut si tu veux une méthode concrète pour te sentir légitime et en confiance avec tes tarifs sans blabla inutile."
Les raisons de son engagement
"Les gens semblent en vouloir toujours plus en payant toujours moins. Notre société repose sur le travail quasi gratuit de la majorité des gens. Des personnes payées au SMIC en salariat aux petit.es freelances payé.es une misère.
Sauf que si nous sommes nous-mêmes mal payés, il nous devient impossible de payer les autres à leur tour. Quel beau cercle vicieux.
Je ne peux pas accepter ça, parce qu'on mérite toutes et tous que la valeur que nous apportons nous soit rendue. Qu'elle soit estimée et respectée. C'est ma révolte, mon combat. (Oui je suis de celles et ceux qui veulent changer le monde)
Le meilleur moyen pour moi de servir cette cause qui m'est si chère, le plus grand levier que je pouvais actionner à mon échelle, est le pricing. Parce que quel autre sujet entre plus au cœur du problème de rémunération que les tarifs ?"
Fixer ses tarifs sans se baser sur un taux horaire
"Je suis d'avis qu'un prix juste est un prix aligné avec la valeur que nous apportons. Ce qui fait la valeur de notre travail, c'est l'impact qu'il a auprès de notre clientèle. Pas l'énergie que ça nous demande, la quantité d'argent que l'on doit dépenser, le nombre de diplômes qu'on a collecté et pas le temps qu'on y passe.
Passer beaucoup de temps sur quelque chose ne veut pas dire que ça vaut beaucoup. Y passer peu de temps ne signifie pas que ça vaut peu.
Voilà pourquoi pricer au temps (à l'heure ou à la journée) ne fait pas sens pour moi. Ce n'est qu'un indicateur de rentabilité, rien de moins mais surtout rien de plus. Il faut donc se baser sur la valeur de nos offres pour définir ses prix.
La valeur réelle d'une part (pour rappel, l'ensemble de l'impact de ton offre) et la valeur perçue d'autre part (à quel point les gens voient la valeur de ce que tu fais). "Oui, mais comment on mesure la valeur de son offre ?"
Premièrement, il faut très bien connaître sa clientèle cible. Parce qu'une même offre n'aura pas la même valeur pour tout le monde. Un logo par exemple n'aura pas le même impact pour une multinationale que pour un jeune YouTuber qui lance sa chaîne par exemple. L'impact change, donc la valeur change.
Une fois que tu connais ta cible, il faut se demander ce que ton offre va lui apporter concrètement, ce à quoi ça va lui servir, ce que ça va changer dans sa vie. C'est un exercice que tu dois déjà connaître parce que ce sont simplement les bénéfices de ton offre !
Grâce à ces bénéfices tu pourras, pour commencer, mesurer la valeur réelle de ton offre. Par exemple si tu es assistant.e virtuel.le et que tu fais gagner 4h par semaine à des coachs surbooké.es, tu peux leur permettre d'avoir deux à trois clients supplémentaires par mois par exemple. Pour des coachs ça se traduit en plusieurs milliers d'euros supplémentaires.
Mais ces bénéfices te permettent aussi de mesurer ta valeur perçue. En organisant, par exemple des interviews avec des personnes représentant parfaitement ta clientèle idéale et en demandant "Si tu avais X, Y et Z bénéfices, combien cela vaudrait selon toi ?"
Ces deux données ne font pas le choix du prix à ta place mais te guident dans ce choix."
Passer de prix bas à prix justes
"Le plus dur est évidemment la barrière psychologique.
"OMG j'ai trop peur, personne va accepter de payer autant, je ne suis pas légitime" on connait.
La première étape serait déjà d'avoir la certitude que tes prix sont justes. Pour ça, je te renvoie à la question précédente.
Ensuite, il faut se rappeler que nous voulons travailler avec des personnes qui estiment et respectent réellement la valeur de notre travail, donc si elles ne sont pas prêtes à payer le prix justes... bye bye.
On donne au prix un poids démesuré, comme si le fait que la vente se fasse ou non dépendait entièrement de lui. C'est faux. Les gens trouvent les prix cher non pas parce que tu ne les as pas mis assez bas, mais parce que tu n'as pas assez travailler ta valeur perçue.
Évidement, augmenter sa valeur perçue et un peu plus complexe que de glisser un rabais sur son prix. Mais tu peux commencer par simplement appuyer davantage sur les bénéfices de ton offres, placer des facteurs de crédibilité, travailler ton image de marque, etc...
Pour la transition de tes anciens prix aux nouveaux pour les personnes déjà clientes, tu peux augmenter tes prix de manière customer friendly en leur notifiant ton augmentation de prix mais en leurs laissant bénéficier de l'ancien tarifs pendant 3 mois.
Ta clientèle sera alors au courant du changement de prix, mais ne sera pas prise au dépourvue et sera même reconnaissante du geste.
Enfin, je rappelle que la confiance est la conséquence de l'action et pas l'inverse. Tu ne pourras pas te sentir confiant.e en avance pour des tarifs que tu feras dans le futur. Sorry not sorry, ce moment où tu as l'impression de faire un saut dans le vide sera un passage obligatoire."
Les erreurs à ne pas commettre en fixant ses premiers prix
"La plus grosse erreur (même si c'est LE conseil qu'on voit partout) c'est de ✨s'aligner sur son marché✨.
On n'est pas des paquets de pâtes dans les rayons d'un super marché et en plus c'est rarement pertinent.
Pourquoi ? Comme dit précédemment, la valeur change en fonction de pleins de paramètres.
Pour que la comparaison fasse sens, il faudrait que tu te compares à des personnes qui visent les mêmes personnes que toi en faisant la même offre que toi, avec la même valeur perçue que toi.
Et il faudrait également que ces personnes n'aient pas elles-mêmes un sentiment d'illégitimité XXL.
Bref, se baser sur le prix des autres, c'est un grand NON.
Deuxième erreur dont j'ai déjà un peu parlé : se baser uniquement sur ses besoins financiers pour définir ses prix. Évidemment que tu dois être rentable, mais ce n'est pas les charges que tu dois honorer qui justifient tes tarifs.
Dernière erreur, penser que, parce qu'on débute, on doit faire des prix bas. Grand non.
L'expérience peut te donner plus de compétences qui peuvent effectivement t'aider à apporter plus de valeur. Mais quelle que soit ton expérience, tu apportes déjà de la valeur.
Fixe un prix juste en fonction de la valeur que tu apportes. C'est tout."
Pour aller plus loin sur la question du pricing
"Est-ce que ça t'intéresse de :
Savoir mesurer si tes prix sont trop chers
Connaître LE secret pour te différencier
Être reboosté.e et te sentir plus légitime
Savoir comment une de mes clientes a fait plus de vente en ayant pourtant triplé ses prix
Si oui, je t'invite à t'abonner à mon compte Instagram Antoine Gérard."
Merci Antoine pour ces conseils précieux concernant le pricing en freelancing.
Mes petits tips de Juju
Même si tu vois souvent des techniques de vente à -99%, ne les pratique pas. Déjà, cela donne l’impression que tu proposes des services qui n’ont aucune réelle valeur, au point de les vendre pour 3x rien. Tu n’attireras pas à toi les meilleurs types de clients, et tu finiras par t’épuiser.
Pour vendre, ne commence pas à prospecter de manière agressive : cela viole le Code de la Consommation. Tous les mensonges, les fausses urgences et les appels intempestifs sont illégaux !
Il est interdit à ton client de te forcer de travailler exclusivement pour lui. Sinon, c’est qu’il se prend pour ton patron. Salariat déguisé, coucou ? Sors vite de ce piège à rat !
Je te donne plus de tips dans le Guide de la conformité (gratuitement) spécialement conçu pour les freelances. Tu peux le télécharger en cliquant sur cette image :
